"Ich kann gut mit Menschen" – dieser Satz hat jahrzehntelang als Qualifikation für den Vertrieb ausgereicht. Doch während wir bei Scalantec täglich mit Vertriebsteams sprechen, wird eines immer deutlicher: Dieser Ansatz allein funktioniert in 2025 nicht mehr.

Die Wahrheit ist unbequem: Sales-Profis, die den technologischen Wandel ignorieren, werden zunehmend ins Hintertreffen geraten. Gleichzeitig eröffnen sich für diejenigen, die bereit sind, ihre Skills zu erweitern, völlig neue Möglichkeiten. Der moderne Vertriebler muss zu gleichen Teilen Verkäufer und Technologe sein – ein echter "Technical Seller".

Die drei Säulen des modernen B2B-Vertriebs

1. Technologie als echter Game-Changer

Die Zeiten, in denen Excel-Listen und manuelle E-Mails ausreichten, sind endgültig vorbei. Wer heute im B2B-Vertrieb Erfolg haben will, muss technologische Tools nicht nur nutzen, sondern meistern.

Die entscheidenden Technologie-Hebel:

• No-Code-Plattformen: Mit Tools wie Clay können selbst technisch weniger versierte Vertriebler komplexe Datenworkflows erstellen, die früher ganze Entwicklerteams erfordert hätten
• Prozessautomatisierung: Make.com und ähnliche Tools eliminieren repetitive Aufgaben und schaffen Freiräume für wertschöpfende Aktivitäten
• KI-Integration: GPT, Claude und spezialisierte KI-Tools wie Claygent ermöglichen tiefere Recherchen um Informationen zu finden die nicht in Datenbanken stehen, sowie personalisierte Kommunikation in Sekundenschnelle (wichtig: nie die ganze Email mit KI schreiben lassen!)

Praxis-Beispiel: Einer unserer Kunden aus dem Real Estate-Bereich konnte durch die Implementierung eines Clay-basierten Workflows die Zeit für die Lead-Recherche um 78% reduzieren – bei gleichzeitiger Verdoppelung der Relevanz und Personalisierung.

2. KI und Datenorchestrierung verändern den Sales-Alltag grundlegend

KI und moderne Datenorchestrierung sind nicht mehr nur Buzzwords, sondern praktische Werkzeuge, die den Vertriebsalltag bereits jetzt transformieren.

Wie moderne Vertriebler KI und Datenorchestrierung konkret nutzen:

• Automatisierter Research: Umfassende Beschaffung aller relevanten Informationen über potenzielle Partner und Buyer Personas ohne manuellen Aufwand – was durch Tools wie Clay grundlegend die tägliche Arbeit verändert
• Tiefere Personalisierung: Statt oberflächlicher "Hallo {Vorname}"-Personalisierung ermöglicht KI kontextbezogene Ansprachen, die auf detaillierten Insights basieren
• Effizienzsteigerung bei Content-Erstellung: Vorbereitung personalisierter Präsentationen und Angebote in einem Bruchteil der Zeit
• Präzisere Opportunity-Bewertung: KI-gestützte Analyse von Verhaltensmustern und Engagement-Daten für bessere Priorisierung

Was wir immer wieder beobachten: Die Kombination aus menschlicher Empathie und KI-gestützter Effizienz schafft eine neue Form der Vertriebsexzellenz, die weder Mensch noch Maschine allein erreichen könnte. Tatsächlich werden durch KI und modernste Tools die rein menschlichen Fähigkeiten wie Empathie und zwischenmenschliches Verständnis in Zukunft noch wichtiger – denn alle Aufgaben, die eine Maschine besser erledigen kann, sollte auch eine Maschine übernehmen, während der Mensch weiterhin unersetzlich für die Bewertung und die persönliche Interaktion bleibt.

3. Die neuen Must-have-Skills des modernen Vertriebs

Der erfolgreiche B2B-Vertriebler von 2025 braucht ein breiteres Skillset als je zuvor. Neben klassischen Verkaufsfähigkeiten werden technische Kompetenzen unverzichtbar.

Die wichtigsten Skills:

• Vertrauensaufbau: Bleibt die Basis allen Verkaufens – auch im technologischen Zeitalter
• Strategisches Messaging: Die Fähigkeit, komplexe Lösungen präzise und relevant auf das spezifische Zielunternehmen und die individuelle Ansprechperson zuzuschneiden
• Technisches Verständnis: Nicht nur oberflächliche Tool-Kenntnisse, sondern echtes Verständnis der zugrundeliegenden Konzepte
• No-Code-Expertise: Die Fähigkeit, ohne Programmierung komplexe Prozesse zu automatisieren
• Datenanalyse: Grundlegende Fähigkeiten im Interpretieren von Performance-Daten und Ableiten von Maßnahmen

Die neue Formel: 50% Sales-Expertise + 50% Technical Hacker = Der moderne B2B-Vertriebler

Die perfekte Balance finden

Es geht nicht darum, dass Vertriebler zu Programmierern werden müssen. Vielmehr geht es um die Schnittstelle zwischen Technologie und menschlicher Interaktion. Der ideale moderne Verkäufer vereint:

• Das Einfühlungsvermögen, Kundenprobleme wirklich zu verstehen
• Die technische Kompetenz, innovative Lösungsansätze zu entwickeln
• Die strategische Weitsicht, langfristige Partnerschaften aufzubauen

Diese Kombination schafft einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil: Während die meisten Vertriebler entweder zu technisch oder zu verkäuferisch agieren, können die wahren "Technical Seller" in beiden Welten souverän navigieren.

Von der Theorie zur Praxis: Wie wir bei Scalantec diesen Ansatz umsetzen

Ein Beispiel aus unserer täglichen Arbeit: Für einen SaaS-Anbieter haben wir einen hybriden Outbound-Prozess entwickelt, der klassische Vertriebsstärken mit moderner Technologie verbindet:

• Clay-basierte Lead-Recherche: Tiefgehende, automatisierte Analysen von Zielkunden
• KI-gestützte Personalisierung: Maßgeschneiderte, relevante Ansprachen auf Basis der gesammelten Insights – wobei die KI nur für Teile der Nachricht genutzt wird, nie für die vollständige E-Mail
• Menschliche Expertise: Strategische Bewertung und Verfeinerung der Kampagnen durch erfahrene Vertriebler, wobei der Großteil der relevanten E-Mail-Copies und Messages von Menschen erstellt wird – denn im Messaging können hervorragende Vertriebler nach wie vor bessere Ergebnisse erzielen als KI

Das Ergebnis? Eine Verdreifachung der Antwortrate bei gleichzeitiger Reduzierung des Zeitaufwands um 65% bei einem unserer Kunden im LogisticTech-Bereich.

Der Weg in die Zukunft des B2B-Vertriebs

Die Evolution zum Technical Seller ist kein Nice-to-have, sondern eine Notwendigkeit. Unternehmen, die diese Entwicklung ignorieren, werden zunehmend Schwierigkeiten haben, im kompetitiven B2B-Umfeld zu bestehen.

Unsere Prognose: In den nächsten 2-3 Jahren wird sich die Kluft zwischen technologisch versierten Vertriebsteams und traditionellen Verkäufern noch weiter vergrößern. Die gute Nachricht: Es ist nicht zu spät, diesen Wandel aktiv zu gestalten.

Fazit: Der Technical Seller als Schlüssel zum Erfolg

Befinden sich in deinem Team bereits Technical Seller, die beide Welten vereinen? Oder klafft hier eine Lücke, die gefüllt werden muss?

Bei Scalantec helfen wir Unternehmen nicht nur dabei, ihre Outbound-Prozesse zu optimieren, sondern auch ihre Teams auf die Anforderungen des modernen B2B-Vertriebs vorzubereiten – mit dem richtigen Mix aus technologischem Know-how und vertrieblicher Exzellenz.

Willst du wissen, wie dein Vertriebsteam von diesem Ansatz profitieren kann? Vereinbare ein unverbindliches Beratungsgespräch. Wir zeigen dir konkret, wie der Weg zum Technical Selling für dein Unternehmen aussehen kann.

Moritz Heininger ist Mitgründer von Scalantec. Er verfügt über umfassende Erfahrung in der strategischen Beratung und Führung globaler Tech-Unternehmen. Zuvor war Moritz u.a. als Managing Director bei Tink Labs (Softbank Venture), Chief Operating Officer bei Anchanto (E-Commerce-SaaS), Managing Director bei foodpanda (Rocket Internet) und Gründer von DIDIT (VC-finanziertes Zahlungsunternehmen) tätig. Seine Expertise in anwendungsbezogenen KI-Lösungen und strategischer Unternehmensführung hilft Scalantec-Kunden, ihre Go-to-Market-Strategien zu transformieren.

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