Clay im B2B-Vertrieb: Wann es sich lohnt und wie man teure Fehler vermeidet

Wie Nicolas zu Clay kam

Nicolas kommt selbst aus dem Vertrieb, mit bis zu 150 Cold Calls am Tag und viel manueller Recherche für personalisierten Outreach. Den Anstoß zu Clay gab ein früherer Vorgesetzter, der ihn bat, den bestehenden Sales-Tech-Stack zu überprüfen. Nicolas testete daraufhin über 50 verschiedene Tools, bevor er bei Clay hängen blieb. Heute bildet Scalantec damit drei Kernanwendungsfälle für Kunden ab: klassischen B2B-Outbound (nach Nicolas' Angaben rund 80 Prozent der Arbeit), CRM-Enrichment und signalbasierte Ansätze.

Warum gerade Clay

Nicolas beschreibt Clay als Orchestrierungstool, das Herzstück jeder Go-to-Market-Strategie, die Scalantec für Kunden baut. Ausschlaggebend waren für ihn vor allem drei Punkte:

• Über 150 native Integrationen: Anders als bei einer festen Subscription für eine einzelne Datenbank (früher etwa Hunter oder Apollo) zahlt man bei Clay nutzungsbasiert über ein Creditsystem, nur für die Daten, die tatsächlich abgerufen werden.
• Native Anbindung an Outreach-Tools und CRMs: Lemlist, Instantly, Smartlead und Outreach lassen sich ebenso direkt verbinden wie Salesforce oder HubSpot.
• Der "Claygent": ein KI-Agent innerhalb von Clay, der eigenständig Webseiten besuchen und Informationen recherchieren kann, etwa einen Geschäftsführernamen aus dem Impressum.

Die Clay-Community

Nicolas leitet eine von mittlerweile über 16 städtischen Clay-Communities, die von Clay selbst mit einem Quartalsbudget für Events unterstützt werden. Dazu zählen kleinere "Clay Days" mit 20 bis 25 Teilnehmenden, bei denen gemeinsam an eigenen Tabellen gearbeitet wird, sowie größere "Clay Demo Nights" mit 70 bis 80 Teilnehmenden, auf denen komplexere Anwendungsfälle vorgestellt werden. Beim weltweiten "Global Clay Comp" belegte Nicolas den 11. Platz.

Typische Anfängerfehler und wie man sie vermeidet

Auf die Frage nach häufigen Stolpersteinen nennt Nicolas mehrere wiederkehrende Muster:

• Auto-Update in Enrichment-Spalten: Bleibt diese Funktion aktiviert, aktualisiert sich eine Spalte automatisch, sobald sich das zugrunde liegende Feld ändert, was unbemerkt sehr viele Credits verbrauchen kann. Nicolas' Rat: konsequent ausschalten.
• Fehlende manuelle Kontrolle: Clay ist laut Nicolas kein Wundermittel. Er empfiehlt, sich vorab zu überlegen, was man bei unbegrenzter Zeit manuell recherchieren würde, und die automatisierten Ergebnisse danach stichprobenartig gegenzuprüfen.
• Tier-Beschränkungen: Im günstigsten Paket (nach Nicolas' Angaben um die 134 US-Dollar) lassen sich Sequencing-Tools wie Instantly oder Lemlist sowie CRM-Anbindungen noch nicht direkt verbinden, das setzt ein höheres Paket voraus.

Clay günstiger nutzen

Zwei konkrete Kostenhebel nennt Nicolas:

1. Eigener API-Key statt Clay-Credits für den Claygent: Über einen eigenen Zugang zu Gemini, Claude oder ChatGPT lassen sich LLM-Aufgaben deutlich günstiger abwickeln als über Clay-Credits (nach Nicolas' Angaben teils rund ein Zehntelcent pro Aufgabe, gegenüber 1,6 bis über 2 Cent pro Clay-Credit). Wer noch keinen eigenen API-Key genutzt hat, sollte laut Nicolas direkt den Clay-Support kontaktieren, um ins passende Tier zu kommen.
2. Eigene Abos für Datenanbieter: Wer ohnehin Tools wie LeadMagic, Prospeo oder Better Contact im Einsatz hat, spart, indem er sie über das eigene Abo statt über Clay-Credits nutzt.

Für wen sich Clay lohnt, und für wen (noch) nicht

Nicolas rät bei sehr engem Budget zunächst zu manuellen Kanälen (Telefon, händische E-Mails und LinkedIn-Nachrichten), da eine sinnvolle Clay-Nutzung realistisch mindestens einige Hundert Euro im Monat kostet, zuzüglich Outreach-Tools und Datenbanken. Ebenso wenig Sinn ergibt Clay ohne klar definierten ICP oder ohne Product-Market-Fit.

Wer dagegen im Enterprise- oder Mittelstandssegment Unternehmen recherchieren muss, die kaum auf LinkedIn zu finden sind, etwa über das Handelsregister, oder wer im SMB-Bereich hohes Outbound-Volumen personalisieren will, findet laut Nicolas in Clay einen echten Hebel. Ein von ihm genanntes Beispiel: automatisierte Account-Recherche für einen kleineren Total Addressable Market, bei der Clay unter anderem Eigentümerstruktur und Strategieaussagen aus Geschäftsberichten zusammenträgt und das Ergebnis direkt ins CRM oder in ein Dokument für den Vertrieb überträgt.

Cold-Outreach-Praxis: was heute noch funktioniert

Nicolas nennt mehrere konkrete Regeln, die Scalantec im eigenen Outreach für Kunden anwendet:

• Kurze Nachrichten: idealerweise unter 75 Wörtern, bei Outlook-Empfängern sogar unter 40 Wörtern, da Microsoft nach Nicolas' Erfahrung deutlich strenger filtert als Google Mail.
• Erkennbare KI-Tells vermeiden: gleich lange Sätze und lange Gedankenstriche fallen laut Nicolas sofort als KI-generiert auf.
• Eigene Sending-Infrastruktur statt Hauptdomain: rund zehn ähnlich klingende Zweitdomains mit je zwei Postfächern, drei bis vier Wochen aufgewärmt, bevor sie für Outreach genutzt werden, um die Reputation der eigenen Firmendomain zu schützen.
• Echte Personalisierung statt Standard-Trigger: Floskeln wie "Glückwunsch zur Finanzierungsrunde" oder "ich habe gesehen, ihr stellt gerade ein" funktionieren laut Nicolas in den meisten Fällen nicht mehr.

Als Beispiel für echte Relevanz nennt er den Scalantec-Kunden Seven Senders: für dessen Lösung zur Automatisierung des Reklamationsprozesses bei verlorenen Paketen recherchierte Scalantec vorab, mit welchen Transportdienstleistern ein Zielunternehmen arbeitet und wie hoch dessen Warenwert ist, und sprach genau diesen Punkt direkt an. Mehr zur Zusammenarbeit mit Seven Senders in der vollständigen Fallstudie.

Ein weiterer Grundsatz: niemals eine Kontaktanfrage auf LinkedIn direkt mit einem Pitch in der Folgenachricht kombinieren.