Vertriebssignale im B2B: Welche wirklich funktionieren, welche nicht

Von Yu-Gi-Oh-Karten zu Scalantec: Nicolas' Weg in den Vertrieb

Nicolas begann, nach eigener Aussage, schon in der Grundschule mit Vertrieb: gebündelte Yu-Gi-Oh-Kartenpäckchen auf dem Flohmarkt, später japanische Süßigkeiten und Küchenmesser aus dem Familiengeschäft. Beruflich startete er 2016 im Softwarebereich bei SAP, mit Kundenprojekten im Finance-Bereich, danach bei Enpal und Celonis, jeweils mit viel eigenhändigem Vertrieb, bis zu 150 Cold Calls am Tag.

Vor der Gründung von Scalantec versuchte er sich zunächst selbstständig: Headhunting auf Kommissionsbasis für Vertriebsmitarbeiter, danach Lead-Generierung für ein KI-Voicebot-Startup, bei dem er innerhalb von rund zwei Monaten 75 Influencer per Twitter-Outreach gewann. Beides funktionierte, keines davon fühlte sich nach dem richtigen Weg an.

Scalantec entstand 2024, nachdem Nicolas seinen späteren Co-Founder Moritz Heininger auf einer Sales-Konferenz traf. Gestartet wurde mit drei Kunden aus Moritz' Netzwerk, die erste Kampagne lief über Lemlist, komplett unpersonalisiert, mit dem Firmennamen als einziger Variable. Rund anderthalb Jahre später stieß das Team auf Clay, seitdem zentrales Werkzeug im Stack.

Scalantec heute: rund 25 Kunden, DACH-Fokus

Nach Nicolas' Angaben betreut Scalantec aktuell rund 25 Kunden, davon etwa 60 Prozent im DACH-Raum, mit einem größtenteils deutschen Team. 60 bis 70 Prozent der Arbeit ist weiterhin klassische, personalisierte Kaltakquise mit dem Ziel, Meetings mit Idealkunden zu generieren. Zunehmend verschiebt sich der Fokus jedoch auf vollständige Systemautomatisierung für den Vertrieb.

Der typische Einstieg bei einem neuen Kunden ist eine Status-quo-Analyse: welche Tools sind im Einsatz (CRM, Akquise-Tools, Recherche-Tools), wie sieht der aktuelle ICP aus, und wo weichen die eigenen Annahmen des Kunden von den tatsächlichen Daten ab. Darauf folgt eine Roadmap für den Vertrieb der nächsten Jahre, aus der sich konkrete Anwendungsfälle ableiten.

Das Servicemodell in Modulen

• Listenaufbau: Unternehmens- und Kontaktlisten aus Handelsregister, lokalen Registern, Google Maps und Branchenverzeichnissen.
• CRM-Enrichment: KI-Agenten recherchieren relevante Informationen zu einem Kontakt vor einem Gespräch und stellen sie im CRM, per E-Mail-Briefing oder in Slack bereit.
• Signal-Tracking: dynamische Marktsignale wie Job-Wechsel, LinkedIn-Aktivität, Preisänderungen oder Forenbeiträge.
• Outbound: personalisierte Kaltakquise per E-Mail und LinkedIn.
• Inbound-Enrichment: eingehende Leads werden automatisch angereichert und je nach Relevanz priorisiert weitergeleitet.
• Lead Scoring: ein Fit-Score (passt der Lead zum ICP) und ein Engagement-Score (wie aktiv hat der Lead mit dem Unternehmen interagiert) ergeben eine tägliche Liste der aktuell wärmsten Leads für den Vertrieb.

Welche Vertriebssignale wirklich funktionieren

Nicolas leitet in Berlin und München die dortige Clay-Community und hat das Thema Signale bereits in einem eigenen Workshop vertieft. Seine Kerneinschätzung: signalbasierte Akquise war "das Wort des Jahres 2025", aber die meisten der viel zitierten Signale bringen in der Praxis kaum mehr Meetings.

Was laut Nicolas dagegen noch funktioniert:

• Tech-Stack-Signale: Wenn ein Unternehmen nachweislich ein bestimmtes Tool neu einführt (z. B. Salesforce oder HubSpot), deutet das auf ein Problem hin, das sich gezielt ansprechen lässt.
• Portale und Ausschreibungen scrapen: Plattformen, auf denen Unternehmen Projekte ausschreiben, liefern ein sehr konkretes, personalisierbares Signal.
• Job-Wechsel bei bereits bekannten Kontakten: Wenn ein Kontakt aus dem eigenen CRM das Unternehmen wechselt, ist das nach Nicolas' Einschätzung eines der wertvollsten Signale überhaupt, weil die Person den Anbieter bereits kennt und einschätzen kann.
• LinkedIn-Signalposts: Lead-Magnet-Posts nach dem Muster "Kommentiere X, ich schicke dir Y" konvertieren nach Nicolas' Erfahrung überdurchschnittlich gut. Er nennt einen eigenen Post mit rund 115.000 Impressionen, der mehrere Kundenanfragen ausgelöst hat.
• Die eigenen LinkedIn-Erstkontakte: Bereits bestehende Verbindungen systematisch auf relevante Unternehmen und Titel zu prüfen, liefert oft die einfachsten, am wenigsten kalten Leads.

Typische Fehler im B2B-Vertrieb

Nicolas nennt vier wiederkehrende Fehler, die er bei neuen Kunden häufig vorfindet:

1. Volumen statt Strategie: Unternehmen wollen direkt große Mengen an Leads anschreiben, ohne vorher den ICP anhand einer Closed-Won-Analyse zu validieren. Sein Vergleich: wie beim Schiffe-versenken zuerst mit kleinen Testkampagnen die richtige Zielgruppe finden, bevor man die große Kampagne startet.
2. Fake-LinkedIn-Profile: Ein wachsender Markt, den Scalantec bewusst nicht nutzt, aus rechtlichen, ethischen und Reputationsgründen, auch wenn manche Anbieter mittlerweile sogar verifizierte Fake-Profile anbieten.
3. Ungepflegte Daten: Dubletten im CRM, unvollständige Anreicherung und historische, nie konvertierte Leads, die nie erneut angegangen wurden, kosten nach Nicolas' Einschätzung mehr Umsatz als fehlende neue Leads.
4. Alles auf einmal automatisieren: Statt sich auf einen Anwendungsfall zu konzentrieren, versuchen viele Unternehmen den gesamten Vertrieb gleichzeitig umzubauen, was Übersicht und Erfolgsmessung erschwert.

Für wen Scalantec arbeitet

Nach Nicolas' Angaben arbeitet Scalantec meist mit etablierten Mittelständlern oder Scaleups ab Series A mit nachgewiesenem Product-Market-Fit, in der Regel ab 30 bis 40 Mitarbeitenden. Referenzen und ein bereits funktionierender Vertriebsansatz sind laut Nicolas wichtige Voraussetzungen, insbesondere für erfolgreiche Kaltakquise.