Die Herausforderung

Cosunos Produkt hatte Käufer. Das Team hatte ein CRM voller Accounts. Die Einschränkung war der blinde Fleck des langjährigen B2B-Operators: Vertrauen in die Pipeline-Abdeckung, das durch die Daten nicht gedeckt war. Der bestehende Account-Bestand im CRM war eine selbsterfüllende Prophezeiung: Er enthielt Accounts, von denen das Team bereits gehört hatte, nicht unbedingt die am besten passenden Accounts im Markt. Jeder B2B-Operator glaubt, seinen Markt zu kennen. Die meisten überschätzen sich um das Zwei- bis Fünffache und verpassen hochpassende Accounts, die Wettbewerber still und leise gewinnen.

Die teure Frage, die sie beantwortet haben wollten: Was ist tatsächlich in unserem TAM, und wie viel davon sehen wir derzeit?

Was Scalantec aufgebaut hat

Ein gezielter, radarartiger Full-Market-Scan, keine Outbound-Kampagne. Das Ergebnis war ein sauberes, nach ICP klassifiziertes Account-Universum, mit dem Cosunos Sales-Team tatsächlich arbeiten konnte.

Unternehmensdatensätze aus der DACH-Region wurden gezogen, dedupliziert und normalisiert: rund 400.000 eindeutige Unternehmen analysiert. Jedes Unternehmen wurde anhand von Cosunos ICP-Kriterien mithilfe KI-gestützter Klassifizierung auf Firmographic- und Geschäftsmodell-Ebene bewertet. Das klassifizierte Universum wurde mit Cosunos bestehendem CRM abgeglichen, um zu identifizieren, was fehlte.

Das Ergebnis: rund 40.000 neue, hochpassende Accounts, die zuvor für Cosunos Pipeline unsichtbar waren. Jeder Account nach ICP-Stärke priorisiert, bereit für Aktivierung über Outbound, ABM, Ad-Retargeting und Sales-Priorisierung.

Cosunos wahrgenommenes TAM wuchs um eine Größenordnung, mit voller Sicherheit, dass die neuen Accounts ICP-passend waren, da jeder einzelne anhand ihrer Kriterien klassifiziert worden war. Das klassifizierte Universum floss dann direkt in eine anschließende Outbound-Kampagne für dieselben 40.000 Accounts.

Die Zahlen

In ihren Worten

"Durch die Analyse von ~400.000 DACH-Unternehmen identifizierte Scalantec ~40.000 zusätzliche hochpassende Accounts für unser TAM, die zuvor in unserer Pipeline fehlten, und erschloss damit eine große neue Wachstumschance."

Christoph Berner, CEO, Cosuno

Die Engineers und der Stack

Engineers: Nicolas Schell, Mitgründer & CEO von Scalantec. David Weidner, Senior GTM Engineer (leitete die Umsetzung beim Cosuno-Engagement). Durchgehend Senior Delivery, keine Account-Manager-Zwischeninstanz.

Stack: Clay, Bettercontact, Custom Scrapers, SimilarWeb, OpenAI, Claude.